Попросим же маэстро Воланда разоблачить нам этот опыт. Сейчас, граждане, вы увидите, как…
На мероприятии экспертным сообществом поднимались актуальные вопросы, связанные с недобросовестным отношением подрядчиков к своим клиентам. В мире данная проблема получила наименование мисселинга. Он выражается в утаивании важной коммерческой информации, влияющей, в конечном итоге, на стоимость и качество продукта.
Экспертами рынка складского девелопмента были перечислены несколько особо распространённых практик из арсенала «чёрной магии», с которыми им пришлось столкнуться в процессе работы, и которые используют маркетологи и подрядчики в ходе просчёта стоимости проекта для выигрыша в тендере.
Коротко проблему можно сформулировать следующим образом: намеренное введение потребителей в заблуждение относительно свойств продукта с целью получения выгодного заказа.
Также участниками дискуссии были предложены способы, применение которых позволит минимизировать на рынке складской недвижимости подобное безответственное отношение к заказчикам.
Экспертами рынка складского девелопмента были перечислены несколько особо распространённых практик из арсенала «чёрной магии», с которыми им пришлось столкнуться в процессе работы, и которые используют маркетологи и подрядчики в ходе просчёта стоимости проекта для выигрыша в тендере.
Коротко проблему можно сформулировать следующим образом: намеренное введение потребителей в заблуждение относительно свойств продукта с целью получения выгодного заказа.
Также участниками дискуссии были предложены способы, применение которых позволит минимизировать на рынке складской недвижимости подобное безответственное отношение к заказчикам.
Миф №1
Стоимость квадратного метра как основной гарант получения запланированного итога.
Увы, опыт показывает, что выбор подрядчика по данному критерию не приводит к ожидаемым результатам. Так как здесь зачастую в игру вступает такая иррациональная величина как человеческий фактор и некоторые подрядчики начинают манипулировать данным показателем. Скрывая реальные свойства стройматериалов, их стоимость и целесообразность их использования в применении к конкретному проекту.
Татьяна Черемных, исполнительный директор компании «Евросвет», поведала о плачевном опыте компании, принявшей решение о выборе подрядчика по данному критерию. Что в конечном итоге оказалось дороже. Наученные опытом, специалисты «Евросвета» просят отделять стоимость материалов от стоимости работ, оставляя за собой решение скорректировать используемые материалы.
Антон Кобяков, заместитель генерального директора АО «Проектно-строительное объединение №13», высказался в пользу отказа от данной исходной точки в выборе исполнителя и указал на важность таких основополагающих нематериальных показателей как опыт, репутация и надёжность.
Петр Чайрев, директор по маркетингу AstronBuildings в России и СНГ, сделал акцент на том факте, что понимание будущим заказчиком примерной стоимости кв.м. необходимо для принятия окончательного решения о возможности реализации задумки в жизнь. Но в условиях проведения конкурса ориентироваться на этот показатель вслепую без изучения открытой документации недопустимо.
Александр Горб, исполнительный директор ConcreteEngineering, привёл пример из практики, когда их обошёл конкурент, предложив заказчику стоимость на 30% дешевле. В итоге такой «экономии» оказалось, что пол не рассчитан на должную нагрузку и заказчику пришлось оплачивать переделку работ за «дешёвым» подрядчиком. Скупой платит дважды.
Виталий Молоков, главный инженер компания Апико, указал на необходимость полного раскрытия информации, которая должна объективно иллюстрировать что именно включено в коммерческое предложение. Часто подрядчики выносят за рамки строительство котельной и подключение сетей, что оказывается неожиданной новостью и финансовым ударом.
Николай Паличев, генеральный директор Up Group USG, предложил участникам рынка официально отказаться от применения такого критерия как стоимость кв. м., что позволит вывести конкурс на цивилизованный уровень. Также эксперт видит целесообраным взять за правило следующую меру: каждому подрядчику, принявшему решение об участии в тендере, указать свои расценки в подготовленной заказчиком таблице объемов и подписаться под ними. Данный подход гарантирует прозрачность и, как результат, – объективность выбора.
Илья Платонов, генеральный директор ООО «ДОКЛЭНД», дополнил мысль в копилку разоблачения мифа о кв. м.: у каждого заказчика есть свои пожелания, а значит проект уже выходит за рамки типового. В таком случае данный критерий не имеет смысла.
Миф №2
Целесообразность совмещения функций проектировщика и подрядчика
Модератор сессии Николай Паличев изначально поставил вопрос о порочности совмещения данных полномочий в рамках одного проекта. Далее участники дискуссии разбирали в чём кроется подвох.
Алексей Горбатенко, директор по строительству компании «Формат», сетует на распространённый среди «чистых проектировщиков» подход, заключающийся в полном отсутствии нацеленности на потребности клиента. Когда в проект закладываются типовые «конструктивные» решения. В итоге клиент получает проект «мечта подрядчика», не имеющий ничего общего со своими нуждами.
Эльман Халилов, коммерческий директор сети складских комплексов категории Fresh&FrostGreenStore, однозначно высказался что эти две функции должны быть разделены.
Николай Паличев, генеральный директор Up Group USG, модерируя сессию и выслушав мнение спикеров, пожелавших высказаться, привёл личную точку зрения, подкреплённую опытом. Из его наблюдений следует: если у строителя есть собственный проектировщик, можно быть уверенным в том, что он будет «играть» не на поле клиента, а в его ворота. На поверхности проект будет выглядеть максимально достойно, но об эффективности и экономии на весе металла, к примеру, речь даже не будет идти. В типовых решениях не учитываются нюансы, из которых и складывается качество: высота мезонина, расстояние между колоннами, расположение сетей, что приводит к неудобствам в ходе эксплуатации объекта.
Илья Платонов, генеральный директор ООО «ДОКЛЭНД», подчеркнул, что максимально эффективные проекты реализовывает компания, которая в последствии и управляет построенным объектом. Она знает обо всех эксплуатационных нюансах. В этом случае совмещение функций целесообразно. Такая компания может являться и проектировщиком, и строителем, и девелопером. Свой опыт она накапливает и улучшает из проекта в проект.
Александр Горб, исполнительный директор компании ConcreteEngineering, вызвал у публики живой интерес рассказом о фибробетоне, получившем свою популярность ещё на заре индустриализации в 30е годы прошлого столетия. О его износостойкости и прочности ходят легенды. Однако здесь тоже не всё так однозначно. Хитрость его прочности кроется в количестве добавляемых отходов металлического производства в бетон. Если % нарушен, использование данного «волшебного» материала становится не эффективным как с финансовой, так и с практической точек зрения.
Экспертами рынка складского девелопмента были перечислены несколько особо распространённых практик из арсенала «чёрной магии», с которыми им пришлось столкнуться в процессе работы, и которые используют маркетологи и подрядчики в ходе просчёта стоимости проекта для выигрыша в тендере.
Коротко проблему можно сформулировать следующим образом: намеренное введение потребителей в заблуждение относительно свойств продукта с целью получения выгодного заказа.
Также участниками дискуссии были предложены способы, применение которых позволит минимизировать на рынке складской недвижимости подобное безответственное отношение к заказчикам.
Экспертами рынка складского девелопмента были перечислены несколько особо распространённых практик из арсенала «чёрной магии», с которыми им пришлось столкнуться в процессе работы, и которые используют маркетологи и подрядчики в ходе просчёта стоимости проекта для выигрыша в тендере.
Коротко проблему можно сформулировать следующим образом: намеренное введение потребителей в заблуждение относительно свойств продукта с целью получения выгодного заказа.
Также участниками дискуссии были предложены способы, применение которых позволит минимизировать на рынке складской недвижимости подобное безответственное отношение к заказчикам.
Миф №1
Стоимость квадратного метра как основной гарант получения запланированного итога.
Увы, опыт показывает, что выбор подрядчика по данному критерию не приводит к ожидаемым результатам. Так как здесь зачастую в игру вступает такая иррациональная величина как человеческий фактор и некоторые подрядчики начинают манипулировать данным показателем. Скрывая реальные свойства стройматериалов, их стоимость и целесообразность их использования в применении к конкретному проекту.
Татьяна Черемных, исполнительный директор компании «Евросвет», поведала о плачевном опыте компании, принявшей решение о выборе подрядчика по данному критерию. Что в конечном итоге оказалось дороже. Наученные опытом, специалисты «Евросвета» просят отделять стоимость материалов от стоимости работ, оставляя за собой решение скорректировать используемые материалы.
Антон Кобяков, заместитель генерального директора АО «Проектно-строительное объединение №13», высказался в пользу отказа от данной исходной точки в выборе исполнителя и указал на важность таких основополагающих нематериальных показателей как опыт, репутация и надёжность.
Петр Чайрев, директор по маркетингу AstronBuildings в России и СНГ, сделал акцент на том факте, что понимание будущим заказчиком примерной стоимости кв.м. необходимо для принятия окончательного решения о возможности реализации задумки в жизнь. Но в условиях проведения конкурса ориентироваться на этот показатель вслепую без изучения открытой документации недопустимо.
Александр Горб, исполнительный директор ConcreteEngineering, привёл пример из практики, когда их обошёл конкурент, предложив заказчику стоимость на 30% дешевле. В итоге такой «экономии» оказалось, что пол не рассчитан на должную нагрузку и заказчику пришлось оплачивать переделку работ за «дешёвым» подрядчиком. Скупой платит дважды.
Виталий Молоков, главный инженер компания Апико, указал на необходимость полного раскрытия информации, которая должна объективно иллюстрировать что именно включено в коммерческое предложение. Часто подрядчики выносят за рамки строительство котельной и подключение сетей, что оказывается неожиданной новостью и финансовым ударом.
Николай Паличев, генеральный директор Up Group USG, предложил участникам рынка официально отказаться от применения такого критерия как стоимость кв. м., что позволит вывести конкурс на цивилизованный уровень. Также эксперт видит целесообраным взять за правило следующую меру: каждому подрядчику, принявшему решение об участии в тендере, указать свои расценки в подготовленной заказчиком таблице объемов и подписаться под ними. Данный подход гарантирует прозрачность и, как результат, – объективность выбора.
Илья Платонов, генеральный директор ООО «ДОКЛЭНД», дополнил мысль в копилку разоблачения мифа о кв. м.: у каждого заказчика есть свои пожелания, а значит проект уже выходит за рамки типового. В таком случае данный критерий не имеет смысла.
Миф №2
Целесообразность совмещения функций проектировщика и подрядчика
Модератор сессии Николай Паличев изначально поставил вопрос о порочности совмещения данных полномочий в рамках одного проекта. Далее участники дискуссии разбирали в чём кроется подвох.
Алексей Горбатенко, директор по строительству компании «Формат», сетует на распространённый среди «чистых проектировщиков» подход, заключающийся в полном отсутствии нацеленности на потребности клиента. Когда в проект закладываются типовые «конструктивные» решения. В итоге клиент получает проект «мечта подрядчика», не имеющий ничего общего со своими нуждами.
Эльман Халилов, коммерческий директор сети складских комплексов категории Fresh&FrostGreenStore, однозначно высказался что эти две функции должны быть разделены.
Николай Паличев, генеральный директор Up Group USG, модерируя сессию и выслушав мнение спикеров, пожелавших высказаться, привёл личную точку зрения, подкреплённую опытом. Из его наблюдений следует: если у строителя есть собственный проектировщик, можно быть уверенным в том, что он будет «играть» не на поле клиента, а в его ворота. На поверхности проект будет выглядеть максимально достойно, но об эффективности и экономии на весе металла, к примеру, речь даже не будет идти. В типовых решениях не учитываются нюансы, из которых и складывается качество: высота мезонина, расстояние между колоннами, расположение сетей, что приводит к неудобствам в ходе эксплуатации объекта.
Илья Платонов, генеральный директор ООО «ДОКЛЭНД», подчеркнул, что максимально эффективные проекты реализовывает компания, которая в последствии и управляет построенным объектом. Она знает обо всех эксплуатационных нюансах. В этом случае совмещение функций целесообразно. Такая компания может являться и проектировщиком, и строителем, и девелопером. Свой опыт она накапливает и улучшает из проекта в проект.
Александр Горб, исполнительный директор компании ConcreteEngineering, вызвал у публики живой интерес рассказом о фибробетоне, получившем свою популярность ещё на заре индустриализации в 30е годы прошлого столетия. О его износостойкости и прочности ходят легенды. Однако здесь тоже не всё так однозначно. Хитрость его прочности кроется в количестве добавляемых отходов металлического производства в бетон. Если % нарушен, использование данного «волшебного» материала становится не эффективным как с финансовой, так и с практической точек зрения.